巨头苦战高端财富市场：京东财富线大换血，蚂蚁金服欲试水线下？

2020-03-12/ 闻喜百科网/ 查看: 214/ 评论: 10

摘要但是,高端财富的传统模式,一直是重线下、重人力的,这与巨头的互联网基因并不匹配。而10月,京东内部的财富管理

但是,高端财富的传统模式,一直是重线下、重人力的,这与巨头的互联网基因并不匹配。
而10月,京东内部的财富管理负责人周宇航,被传离开京东,将出任弘康人寿总经理一职。
“为何全面换帅?是财富线发展得不好吗?”这些频繁的动作,在业内引发了一系列的猜测。
“其实很多用户在京东金融上购买产品,金额都比较大,甚至还有人投几百万莎普爱思宜信惠民宜人金科、上千万。”东家财富前中层负责人李衡称。
另一方面,卖高端理财需要很强的信用背书,而东家财富背靠京东品牌,很容易让用户形成信任感。
“我们建立了电销中心,通过加密软件,给京东里投资额比较大的高净值用户打电话。”李衡称。
“电销加线下理财师,这样的员工大概有100人。”李衡称,这样持续了大概一年多,数据却不算乐观。
“这些人是高净值用户,但未必有更多的理财规划需求。”李衡称,在当时,不知道有多少财富管理公司在盯着这些用户,给他们频繁打电话,“大家对电销早就免疫了。”
这是因为,理财需要双方面对面沟通,建立信任,也需要“医生诊脉”一样的定制化服务。
“我们对京东用户进行了一些模型分析,找出高净值人群。”李衡称,这些人的模型维度很多,比如经常购买日美商务舱、经常购买德国手表等奢侈品,等等。
“有些用户开始直接在线上下单,都不需要电话销售。”李衡称,“后来,一个月在线上产生的交易量,甚至超过线下团队。”
就连蚂蚁金服的高端财富线,也在延续爆款思路。“我们每天想的,就是怎么让更多人来购买产品。”陈一新说。
“而蚂蚁金服的财富端,致力于圈住只占有10%财富的90%长尾人群,却放弃了90%的财富市场。”在陈一新看来,这有点可惜。
余额宝公布的2019年半年度报告显示,截至2019年6月30日,6.19亿人持有余额宝,余额宝总份额为1万亿份,较年初减少了近1千亿份。
“余额宝的利率越来越低,而市场上其他的理财产品在崛起,抢夺了很多余额宝的客户。”陈一新称。
“蚂蚁金服马上要上市,其他业务量增长乏力,需要新的业务进入,才能撑起万亿估值。”陈一新认为,这可能是推动其开疆拓土的一个原因。
“现在面临的问题,是怎么切这些用户。通过线上,还是线下?”陈一新称,他们正在讨论的方案中,有组建电销团队,以及在线下开设理财门店的选项。
“如果用户进入支付宝线下体验店,他们会很容易产生比较强的信任感。”陈一新觉得,线下的模式还比较有想象力。
东家财富尝试了线下,最终又转到了线上,而支付宝最终会选择哪条路,目前还不得而知。
财富管理行业向来做得很重,“这是一个非常需要静心、沉淀的领域,但是互联网往往很浮躁,考核的是速度、包装、流量,两者是反向的。”哈匹领投创始人万里龙认为。
“要建立信任感,必须要面对面。”行业资深从业者徐银朋称,理财师需要当面给客户讲解产品,阐述风险。
“就像一个人生了病,就需要医生问诊,投资者也需要一位专业理财师来诊断资产,给出建议。”徐银朋说。
他曾发现,东家财富线上过来的用户,都有几个典型的特征:比较年轻,思想前卫,很多人是富二代或互联网创业者。
“他们是中国第一批网民,对互联网有深刻的认知。”李衡认为,这个新群体足够大,且代表着未来,“市场已足够挖掘”。
“过去是依托熟人建立信任关系,而现在,新中产会更信任一些产品好、服务好的品牌。”李衡认为,线上模式一旦走通,将会对传统模式进行“降维打击”。
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